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“我花了十多万装的结果成本只有几万。” “根本就不晓得这些东西值好多钱，还不是他们咋子说就咋子来。” “这水深得很，装修房子必然着敲。” ......
提起家具建材行业，大部分人的第一印象是：暴利、水深。 对消费者而言，行业内产品种类繁多且复杂、同行少缺乏比较、信息渠道少...难以搞懂市场行情，而商家利用这种信息差就能赚取消费者较高的利润。
家具建材行业有多暴利？
行业内水有多深？
房地产的红利还能吃多久？
未来家居建材市场该何去何从？
自贡和成卫浴的总经理兰家春
告诉你这些答案
问：你是谁？ 兰家春：大家好，我是兰家春，来自于大安区红旗乡，在我读高一的时候，由于父亲得病，使我被迫辍学来到社会上找了第一份工作——红旗砖厂搬砖，这使我体会到了生活的艰辛和不易，后来在家人的建议下我进入到了建材行业中。
问：为什么要选择这个行业？ 兰家春：其实这个是我姑妈把我带到这个行业中当中来的。当时是去她店里去做一名学徒，去学习销售、安装...学了一年多时间，自己就借了一万元的成本出来开店。当时条件很差，由于店里面要做一个货架，为了节约成本，店里的货架都是我捡别人装修剩下来的材料，自己组装起来，用于放置货物。 随着在建材行业中不断地摸爬滚打，我觉得建材行业的发展趋势是品牌化。于是在2010年，经过深入的了解和调查，我果断地签下了和成卫浴品牌，这也使我在行业中收获颇丰。通过代理品牌，我在建材行业中站稳了脚，得到了自信，真正地喜欢上了这个行业。
问：创业的这十几年，你什么时候最累？是现在累，还是早期累？ 兰家春：其实最早的时候累，那时候是体力上、身体上的累。而现在是心累和精神上的累，特别像今年更累。现在房地产的紧缩，交房量变少后，我们建材行业的销售量也在下滑，内卷严重。在这种情况下，如何在这个环境中能够生存坚持下去。这是非常伤脑筋的。
问：有人说，家具建材行业发展，其实是吃了房地产的红利。你觉得呢？ 兰家春：建材和房地产本来就是息息相关的行业。房地产好，建材就好。如果没了房地产，那家装建材行业就失去了很大的客户群体，市场也会萎缩。因此，房地产的红利对建材来说是很重要的。作为建材人，我们要坚持把品牌产品做好，这样才会有更好的生存空间。如果你做的是不好的产品，那时间一长，客户就会不信任你，口碑会越来越差，最终也没有人会选择你的产品。 因此，坚持品牌化，在这个行业中是非常重要的一点。
问：消费者都说家居建材行业水深，你怎么理解这个事情的？ 兰家春：建材行业水深是在过去，是房地产的红利期最早的时候。那时候，同行少、媒介少、缺少线上销售和内卷，消费者获得商品信息的渠道也少，建材就处于高利润时代。但随着市场行情发生变化，高利润时代其实早就已经结束了，并没有所谓的“水深”。 恰恰相反，现在内卷严重，线上竞争大，给线下实体店生意带来了不小的冲击。其实，很多消费者在网上对比价格后，会觉得线下实体店的产品贵，觉得水深。但当消费者被低价吸引，去线上购买产品以后，往往都是感到后悔，同时售后和维权也得不到保障。 而在这种冲击下，线下实体店也在不断压低自身利润，争取薄利多销，价格也十分透明化，因此也不再有水深的说法了。
问：建材行业水深体现在哪里？ 兰家春：无非就是一个差价。由于成本的不透明化，在过去高利润时期，一个蹲便器的利润都可以翻到百分之四十或者百分之五十，而现在完全不用担心。 如果每一个产品的质量都完全一样的情况下，为什么线上会那么便宜，而线下老是要比线上贵？作为线下实体店来说，我们不会因为价格轻易的放掉或者推掉任何的客户，其实只要我们做的出来，我们都会把客户留住。
问：能不能给现在装房子和即将装房子的客人提供一些建议？ 兰家春：现在要装房子的消费者，我觉得他们尽量多去专业卖场，像红星美凯龙会向消费者提供30天的无理由退换货、商品有问题先行赔付等措施来保障消费者们的权益。这样能保证消费者买到的是正品，同时出现问题后有专业人员出面解决。
问：你在时间上是如何平衡家里和工作上关系的？ 兰家春：这一块确实很难平衡，特别是我们做建材的人。建材行业中流行着一句话：做了建材以后你才知道什么是做生意，什么是艰辛。像我大部分的时间都花到店铺上，想怎么去经营，怎么做活动，陪家人小孩的时间都特别的少。
问：你上一次带家里小朋友出去是在什么时候？ 兰家春：应该是在 20 年的暑假，陪孩子去到了北京，这也是我给他的十周岁生日礼物。3年陪小孩出去旅游了一次，这个很愧对小孩。节假日，刚好是我们最繁忙的时候，很少有时间来陪小孩。今后，我还是要多抽时间陪陪小孩，陪陪家人。
问：市场的不确定性大，那能不能有一种假设，你是否考虑转型或者转行？ 兰家春：不用考虑，我是不会转行。做一个事情就要把它做到专业，跨行去做其他生意也不是想象的那么容易。而且这么多年，我已经积累了非常大的客户群体，我还要对他们负责任，不能说他们买了我的产品以后，我就在这个行业消失掉了。 至于转型，确实需要考虑。随着市场变化，我们的这个行业也在发生变化。因此，我们也要转型，在销售方式、门店入住场所等方面。所以说，转型是会不断摸索的，但转行是不会的。
问：你有遇到过险象环生的时刻吗？能分享一个危险的时刻吗？ 兰家春：有。在一几年的时候，当时觉得这个行业好，也没有经过深入的调查了解，就听说现在的汇东路那边的建材街生意特别的好，就很盲目的去了，出了高价的转让费、高额的租金和装修费，投入非常大。但开始经营后，发现情况不是我想象的那样，一直亏本，最后店铺都转让不出去，差点让我退出了建材行业。最后还是我老婆给我支持和鼓励，使我一直坚持在这个行业中。可以说，那个时候在汇东就是我做建材以来遇到的最大低谷和坎坷。
问：截至现在，如果你给自己创业打分，满分一百分，你打多少分？ 兰家春：先打个 70 分，因为我也还处在行业的创业阶段，也有一些短板，所以需要扣掉 30 分，更符合实际一点，更符合我自己。 经营建材这么多年以来，从品牌、售后这些方面，我们都有做得不好的地方，随着我们的改进，现在也一步一步得到了很多新老客户的认可，也是对我本人的认可。所以说在以前做得不好的地方要给自己扣掉一些分。
问：作为一个建材人，能给即将进入建材行业的人，一些想法或者建议吗？ 兰家春：现在想进入到这个建材行业中的人，我的建议是，第一点在这个行业当中有沉淀，有积累的人，可以进入到这个行业来。如果你是行业小白，或者没有带你入门的人，那你最好别轻易进入这个行业。而那些能够进来的人，一定要牢记诚信经营。 第二点一定要做好产品的质量和售后服务。进入行业后，还要做到公开透明，不要让消费者觉得建材行业还是像以前那样，要让他们觉得这个行业是值得信赖的，这样你才可能会做得更好，能够坚持下去。
如今，家居建材行业因房地产紧缩、网上产品价格逐渐透明化、市场竞争日趋白热化、商家间内卷不断等原因，加之划行归市、市场管理不断规范化，企业的利润日渐缩水，曾经的“暴利时代”早已不再，但大多数人对其印象仍是“暴利行业”。
属于家具建材行业的暴利时代早已过去。
正如兰家春所说，家居建材行业在随着市场发生变化，如何在这种市场环境中生存下去，是每一个建材人都需要思考的。
对于企业来说，做好产品与服务，就是最好的营销。企业的长远发展核心是做好产品、服务好客户。回归经营本质，从内部提高自己的经营的能力，这才是企业能够持续发展的基础。
商品有价，良心无价，用心做好每一款产品，真诚服务好每一位顾客，让价格透明化，让市场规范化，才能留住客户，形成良性发展。这是缩短商家与消费者距离的最好方法，亦是创造属于自己的“暴利”时代的唯一办法。 | 
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雷达卡
发表于
2023-7-2 11:18:34
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