经销商不能再“躺着赚钱”！茅台重大变革公布，涉及价格、分销等

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经销商不能再“躺着赚钱”！茅台重大变革公布，涉及价格、分销等
每日经济新闻

临近岁末，整个白酒行业的目光投向贵阳。12月28日，2026年贵州茅台酒全国经销商联谊会在这里举行。据了解，经销商“能来的都来了”，加上投资者等，现场汇聚超过2000人。

回望2025年，白酒市场最牵动市场神经的，莫过于飞天茅台酒的价格波动。从年初开始一直震荡下行，一度回归官方指导价，就在前不久，在打出控量、非标产品配额缩减等一系列“组合拳”后，飞天茅台批价一度上演单日反弹超百元的行情。

然而，暂时的稳价措施还不足以穿越周期，各方都在期待长久之计。

此次茅台经销商大会的主题，就定调在“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”。业界认为，这意味着白酒行业从“渠道为王”到“消费者主权”回归的革新即将到来。

尽最大努力防止价格炒作

2026年将取消分销方式

“产品若足够出色，许多环节确实可以简化。”会议前夕，一位酒商的观点，直指本次会议的核心关切——产品。而产品的焦点，始终围绕价格与结构调整。

关于价格，茅台集团党委书记、董事长陈华首先明确：价格要合理，能稳定预期。

价格市场化改革目的是要尊重市场经济规律和消费者的选择，让产品价格随行就市。随行就市的根本目的，是要根据市场供需实际，努力促进量价平衡。价格过高或者过低，都容易引起市场波动。当产品存销比适当的时候，价格就是比较合理的，价格合适了，专卖店就能成为消费者的“第一选择”。

因此，陈华强调：必须想尽一切办法，尽最大努力防止价格炒作，这既是对广大消费者负责，也是对茅台自己负责。

价格驱动消费决策，产品结构则构筑需求满足的框架。茅台市场化改革的核心，在于动态调控发货节奏、区别产品定位。在产品结构上，茅台提出，要让产品更加适配消费需求，坚持以消费者为中心，从需求端出发，进一步优化产品结构和价格体系。

具体而言，一方面，要促进以需求为驱动的供需适配。2026年，贵州茅台将回归“金字塔”型产品体系结构，旨在夯实以500ml飞天贵州茅台酒为主力的“塔基”产品，做强精品、生肖等“塔腰”产品，把精品打造为又一大单品。激发生肖酒的民间消费收藏需求。结合市场需求驱动陈年、文化类等“塔尖”类产品，维护好高端的价值产品。

茅台集团总经理王莉表示，产品结构的优化调整，目的就是为了更好地满足消费者的不同需求，确保供需、量价相对平衡，市场相对稳定。

值得关注的是，此次会议明确2026年起不再使用分销模式。

以往，各省销售公司通常以市场建议零售价的90%向代理商分销飞天茅台及非标产品。但今年以来，飞天茅台市场批价持续下行，部分非标产品价格倒挂，导致经销商利润大幅收缩。

“鉴于500毫升飞天茅台酒以外很多品种的市场价低于建议零售价，这部分产品会加大代理商因价格倒挂而产生的隐性亏损负担。”白酒专家肖竹青认为，明年“不再采用分销方式”，相当于是为代理商减负。

实际上，市场批价走势已反映出茅台政策对终端价格的调控能力。本月中旬，市场传闻“2026年1月1日前茅台将暂停向经销商投放茅台酒（主要为非标产品），择机恢复”，飞天茅台批价应声连续上涨，部分动态报价平台上一日内甚至数次上调价格。

守着客户吃老本的路已行不通

将鼓励渠道商开设线上授权店

“茅台的关键在于程序一定要好，毕竟它是高客单价的东西。”一位酒商的这句话，道出了当前的核心问题。

王莉表示，坚持以消费者为中心，就是要聚焦不同消费者区域分布及其购买习惯，分类施策，科学布局。以良好的渠道生态韧性全面提升触达并转化至消费端的能力。

据悉，2026年茅台将创新运营模式，强化渠道协同。按照“一品一策”的思路，依托线上线下平台，根据不同产品的受众定位和市场特性，建立自售、经销、代售、寄售的多维协同销售模式。从当前以批发、线下零售为主的渠道，向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域等多渠道全面布局和协同发力转变。

可以看到，茅台正在构建线上线下、传统现代互补的营销渠道网络。

在电商渠道方面，茅台明确：用好“i茅台”和官方账号现有电商渠道，逐步引入一批有实力、诚信合规经营的新电商平台，同时，鼓励有条件的渠道商到线上开授权店，构建覆盖面更广、经营更合规、信息更透明的线上渠道网络。

专卖店、直营店、文化体验馆等终端，要积极转变工作思路，主动作为，让消费者知道哪里是官方正品。真渠道能买真酒、公平买酒，解决终端不卖酒、专卖店不进人等问题。另一方面，要找到谁来买，主动拥抱新经济。

“过去守着客户吃老本的路子已经行不通了。”陈华强调，要主动下沉市场一线，在维护好老客群的同时，聚焦场景、客群、服务三个转型。紧盯新经济、新业态、商务消费以及家宴等消费场景，大力挖掘新需求。通过更加实惠的产品和场景，做好品牌和文化宣传，努力培育潜在消费需求，持续提升直面C端、链接消费者的能力和水平。

“更精准地匹配消费需求，促进渠道体系从一瓶酒赚取暴利，向全系产品、全渠道体系都能够通过努力赚取合理长期利润转变。从而大力提升渠道效率和韧性，增强整体的市场竞争力。”王莉总结道。

不能再像过去那样“躺着赚钱”

茅台将启动渠道优胜劣汰与动态优化

可以看到，茅台转型的方向是明确的——从相对粗放的渠道管控，转向更精细、更直接的市场化运营。而“稳”的基石，则包括对经销商体系进行科学、动态地管理。

在此次会议上，茅台方面表态，在2026年首先会用好激励约束机制，维护渠道韧性，强化对渠道体系的科学考核，建立以运营能力、服务水准、综合实力等指标为主的评估体系，客观、精准、公正地评价渠道商，引导各方大力拓展市场，聚焦服务消费者的本质。

保障经销商合理利益、维护渠道生态健康，是此轮转型不可逾越的底线。与此同时，公司也将启动渠道的优胜劣汰与动态优化。

据悉，茅台将健全渠道商优胜劣汰机制，激励有创新的经销商，优秀的经销商可以做精品、陈年等茅台酒。“我们也不一定要搞末位淘汰的‘一刀切’，核心是让大家真正动起来、把事情做好，凭本事吃饭，拿业绩说话，不能再像过去那样‘躺着挣钱’。”陈华对在座的茅台酒经销商表示。

他进一步表示，“茅台不会做违反市场规律的事，也不会让渠道商亏钱，因为只有一方赢的局面是不可持续的，互利共赢才能走得更长久。”陈华希望广大经销商在防范风险的同时，切实转变经营理念，摒弃以往“躺赢”的惯性思维，以消费者为中心深耕市场，努力构建双赢局面。

实际上，茅台的此番表态为渠道经销商提供了可预期的政策环境。业内分析认为，这标志着茅台正致力于构建一个更健康、更可持续的渠道共赢生态。

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