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坐飞机遇到空姐轮番推销，从1580元水果年卡到飞行员墨镜，天上咋也变成绿皮火车了？网友：这才是廉价航空的真正生意经！
坐飞机遇到空姐轮番推销，从1580元水果年卡到飞行员墨镜，天上咋也变成绿皮火车了？网友：这才是廉价航空的真正生意经！
前两天空闲，从四川天府机场坐晚班机飞广州。飞机晚点了整整两个小时，大家刚坐好还没缓过神，乘务员的广播就来了：本趟航班不提供免费餐食，但有四十元一份的盒饭，数量有限，先到先得。话音刚落，又是一轮广播：前排座位可以升级，第一排一百一十八元，第二排七十八元，坐宽敞位置，还能优先下机。紧接着，重头戏登场——全机两三个名额的海南热带水果年卡，一千五百八十元一张，每月顺丰冷链送到家。乘务员算得很细，说折合下来每天也就三五块钱。说实话，坐这么多年飞机，还头一回遇见这种场面。推销一个接一个，茶水还没发，商品清单已经塞过来了。旁边一个姑娘多看了几眼宣传单，结果三个乘务员轮番过来跟她聊，热情得像是进了菜市场。最后还推销墨镜，说和飞行员戴的一模一样，什么价格倒是没说清楚。这趟航程结束之后，我最大的感受就是：现在的飞机，正在变成几千米高空的绿皮火车。
但这种转变不是偶然的。这些年在国内坐飞机，尤其是在一线城市和新一线城市之间通勤，大家应该都有个最直观的感受：飞机票越来越便宜了。早几年飞一趟广州，春秋航空的机票常年一百多块两百出头，比高铁二等座便宜一大截。2025年春秋航空的单位客公里收益仅为0.393元，全服务航司大约在0.5元左右。 一个座位飞一公里只赚不到四毛钱，利润全部被压缩到了极限。这种薄利模式逼着航司必须开辟第二收入来源。
机场建设费和燃油附加费能收的幅度有限，机票又不能无底线涨价，于是辅助收入就成了航司不得不走的路。2025年全球航空业总收入首次突破万亿美元，其中辅营收入预计达到1450亿美元，占比约14.4%，未来几年还将保持百分之十二到十八的复合增长率。-而廉航的辅收比重远远超过这个平均值，全球头部廉航的辅助收入占总营收的比例已经逼近甚至超过百分之三十。具体到国内市场，春秋航空2025年辅助业务收入达到9.7亿元，涵盖行李额、付费选座、机上餐食、旅行保险、快速登机等多个品类。
这意味着什么？意味着对部分航司来说，乘客买的那张低价机票真的只是入场券。真正的利润，在你付行李托运费的时候、选座的时候、在飞机上买饭的时候，才开始一笔一笔地算进来。有分析人士甚至直言，只要旅客托了行李、选了座、吃了饭，这趟航班就是盈利的。一张机票收不回来的成本，靠这些零碎的附加服务一点点往回填。
乘客对机上推销的感受两极分化很严重。有些人觉得机票已经便宜到这个份上了，让人家卖点东西无可厚非，给个清净环境就行。但另一部分乘客反映，现在不少廉航的销售强度完全超出了正常范围。一位旅客在西部航空的航班上投诉：全程一个多小时的推销时间，商业化严重，没有免费饮品小吃，性价比太低，体验很差。-还有些航司玩出了新花样。西部航空直接把刮刮乐彩票带上了飞机，在客舱里挨排推销。据公司工作人员确认，这是他们与重庆福彩中心的合作业务，此前还有乘客在飞机上中过二十五万元大奖。一千五百八十元的水果年卡、彩票刮刮乐、飞行员同款墨镜，飞机上卖的东西越来越出人意料。有些商品确实刚需，比如盒饭和水；但大部分明显是冲着高毛利去的。一份机上简餐卖到四十元左右，毛利率往往超过百分之七十。顺便卖点特产、护肤品，客舱直接成了流动的免税店和旅行社，航司从中间赚取高额佣金。这类跨界销售的利润空间，比卖一张机票本身的利润率高太多了。
很多人看不懂航司为什么非要把空姐逼成销售员，其实只要看一眼航司的报表就明白了。2020年至2024年五年间，国航、东航、南航三大航累计亏损超过两千亿元。2020年合计亏损三百七十亿元，2021年合计亏损四百零九亿元，2022年更是创下了一千零八十六亿元的巨亏。今年虽然情况大幅好转，三大航前三季度合计盈利六十二亿元，实现了全行业整体扭亏为盈，但这个利润规模在两千多亿亏损的大窟窿面前，只能说勉强看到了曙光。国际航协曾给出过一个很直观的比喻：苹果公司卖一个iPhone手机壳的利润，都比航空公司运一名客人赚得多，后者平均利润只有7.9美元。航空业的薄利程度就是如此残酷。在这样的财务压力下，几乎所有航司都把辅营收入当成了救命稻草。
但这里有一个容易被忽略的视角：乘客并不是唯一的“被推销对象”。被推着向前走的，还有那个在客舱里来回跑的乘务员。
现在很多航空公司把乘务员的绩效和机上销售业绩直接挂钩，卖得多绩效就高，排名靠后就要面临各种惩罚。有的航司内部考核规则简单粗暴：单班销售额低于五百元，乘务长必须提交书面报告，详细说明“为什么卖不出去”。“旅客在休息”、“航线时间太短”这类理由已被明确视为无效借口。更离谱的是，有些航司给每个乘务员定下每月强制销售额，比如必须卖够五千元的航司周边产品，卖不够的差额直接从工资里扣。新人资源少，只好自己掏钱买下这些产品，送给亲戚朋友走走过场，保住绩效不被扣分。
还有乘务员为了不让业绩太难看，选择“自销自购自提成”——自己花钱买飞机上的商品，再想办法转卖或送给别人，目的只是为了在绩效考核上排个好名次。这就形成了一个拧巴的局面：乘务员每天在飞机上向乘客推销，推销不出去就自掏腰包买下来，钱最终又流回了公司账户。乘客嫌吵，员工自掏腰包保业绩，航司两头不亏。
再往深处看，这种绩效考核模式带来的不仅是销售压力，还直接冲击了客舱安全这个航空业最核心的底线。乘务员在飞行途中要考虑怎么推商品、怎么出业绩，精力被极大分散。原本最重要的客舱安全保障，在这种唯销售数字论的考核导向下，不知不觉就成了次要任务。业内已有不少人对这种扭曲的考核机制提出批评，认为它将本该专注安全与服务的一线乘务员变成了空中销售终端，而这种异化不是靠给推销行为披上一层“双赢”的外衣就能粉饰过去的。
有意思的是，传统全服务航司和低成本航司在这场转型中走的是完全不同的路径。三大航虽然也在逐步加码辅营产品，比如东航推出了宠物客舱占座服务，国航优化了付费选座和会员体系变现，南航升级了明珠俱乐部权益和付费升舱产品，但这些基本都是在不削减核心服务品质的前提下进行的增值扩充。而低成本航司的策略更激进——大幅度压缩基础服务的边界，把餐饮、行李、选座这些传统上都算“标配”的东西全部剥离出来单独收费，然后再通过销售团队把边界一点点推向跨界零售。两种模式本质上都在抢乘客口袋里的钱，但手段和尺度完全不同。
回到开头的那个问题：飞机上该不该有推销？把飞行时间变成购物时间，到底算不算越界？
如果单从商业逻辑出发，航司的回答几乎无懈可击：它们提供了更便宜的机票，以此换取乘客对推销行为的有限忍耐。而且推销这件事本身具备替代性，不喜欢的乘客可以戴上耳机，或者在购票时主动避开那些以销售见长的航司。目前监管部门对此类行为的定性也很清晰：这不属于民航业内违规违法的行为，是否提供机上售卖服务由航空公司自行决定。合规这个层面，它们已经站稳了。
但合规不等于合理。乘客买票上飞机，最底层需求始终是准时、安全地从A点抵达B点。无论航司怎么在商业上创新，都不应该以消解核心服务、过度打扰乘客、扭曲员工基本职能为代价。当乘务员被业绩压到宁可自掏腰包也要冲销量，当整个机舱变成流动的集市摊位时，那个最重要的起飞、巡航、降落的过程，在这场商业转型里，似乎越来越容易被忽略了。 |
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